Resumo do Livro As Armas da Persuasão (Robert Cialdini)

Resumo do Livro As Armas da Persuasão (Robert Cialdini) 1

Como somos persuadidos?

Depois de passar vários anos caindo na lábia de vendedores, operadores de telemarketing e arrecadadores de doações, o psicólogo PhD Robert B. Cialdini começou a estudar profundamente a persuasão.

O intuito de Cialdini era entender quais são os princípios psicológicos que fazem uma pessoa dizer “sim” a um pedido e quais técnicas exploram melhor esses princípios.

O resultado de toda essa pesquisa, que levou 35 anos, é o livro As Armas da Persuasão, baseado em dados das mais recentes pesquisas científicas sobre a persuasão, histórias de pessoas normais e a experiência de Cialdini ao se infiltrar em organizações que treinam os “profissionais da persuasão”.

Existem 6 princípios fundamentais, explicados por Robert B. Cialdini, capazes de influenciar qualquer pessoa.

Se você quiser aprender estes 6 princípios para entender como influenciar pessoas, ao mesmo tempo em que aprende como se defender de pessoas manipuladoras, o resumo do livro As Armas da Persuasão é para você.

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Padrões Fixos de Comportamento

Todos os animais possuem padrões fixos de comportamento que acontecem quando surge um estímulo específico.

Por exemplo: a mãe de um peru tem seus instintos maternais ativados quando escuta o som característico feito por um filhote.

Quando um filhote falha em emitir o som característico, corre o risco de ser ignorado pela mãe ou até morto.

Por outro lado, quando outro animal ou objeto inanimado reproduz o mesmo som, a mamãe peru é capaz de reconhecer o som e dar carinho maternal para o objeto ou animal.

Essa reação é automática.

Nós, seres humanos, também temos nossos padrões fixos de comportamento. Na maioria das vezes eles funcionam bem, simplificando as nossas vidas. Mas, às vezes, podem ser usados para nos enganar.

As armas da persuasão são reações automáticas, atalhos psicológicos, que nós usamos para tomar decisões quando não sabemos tudo sobre determinada coisa.

Existem 6 padrões fixos de comportamento esclarecidos por Cialdini, que você aprenderá agora, que são capazes de persuadir qualquer pessoa.

1º Princípio: Reciprocidade

O ser humano sempre paga com gratidão aquilo que é lhe dado por outras pessoas. Ao mesmo tempo, tendemos a não gostar daqueles que não demonstram reciprocidade para conosco.

O princípio da reciprocidade é tão poderoso que, mesmo que você não goste de alguém, a sua natureza recíproca faz com que você acabe cedendo à pessoa que você não gosta, caso ela tenha feito algo de bom para você.

O princípio da reciprocidade faz com que você contraia dívidas que não solicitou. A sociedade sempre espera que você seja recíproco com alguém que lhe deu algo, mesmo que você não tenha pedido nada para o outro.

Uma maneira de ter um pedido aceito é usar a concessão recíproca: faça um pedido grande e complexo, que primeiramente será negado. Após a recusa, faça outro pedido, mais sensato e moderado.

É importante que o primeiro pedido seja grande, mas não irreal. Depois do pedido ousado ser recusado, o outro sente que precisa dar algo em troca para você e, por isso, muitas vezes, o segundo pedido é aceito.

Em essência, para que alguém faça algo de bom para você, faça algo de bom para a outra pessoa. Para que alguém ajude você, ajude o outro.

Para conseguir dizer não à reciprocidade em ofertas comerciais, programe a sua mente para entender que, justamente, você não precisa ser recíproco a ofertas comerciais.

2º Princípio: Comprometimento e Consistência

Depois que fazemos uma escolha ou adotamos uma posição, forças interpessoais e pessoais fazem com que nos comportemos de forma consistente com a escolha que fizemos ou posição adotada.

A cultura valoriza as pessoas que apresentam consistência.

Além disso, a consistência faz com que você não precise sempre repensar as suas escolhas. Uma vez que você toma uma decisão, não quer ter que voltar a pensar novamente a respeito do assunto.

No começo, concordar com pedidos pequenos pode parecer irrelevante, mas isso altera a imagem que você faz de si mesmo e aos poucos te torna suscetível à persuasão.

Quando acreditamos que não estamos fazendo algo em função da pressão externa, mas por nossa causa, assumimos compromissos e somos consistentes.

Para não se tornar vítima da própria consistência, faça-se uma pergunta: “Eu faria essa mesma escolha de novo?”.

Responda a pergunta ignorando aquilo que você tenha feito ou falado anteriormente e também as informações que a pessoa que está tentando te persuadir conseguiu capturar no passado.

Se a sua resposta for “não”, apenas diga “não” e siga em frente, sem criar razões para dizer “sim” e ser consistente.

3º Princípio: Aprovação Social

Quando presenciamos outras pessoas adotando um comportamento, tendemos a aceitá-lo como sendo mais correto.

Quanto mais pessoas realizam um determinado comportamento, mais correto ele nos parece e mais nos sentimos deslocados por não adotarmos tal comportamento.

O fato é que o ser humano usa o comportamento dos outros para definir qual é o melhor comportamento para si mesmo.

Se você está numa rua com dois restaurantes, sendo que um deles apresenta uma fila de espera e o outro está vazio, em qual você decide ir almoçar?

A tendência é que você escolha o restaurante que tem fila de espera porque se todos estão indo lá, realmente deve ser um bom restaurante.

Este é o efeito da aprovação social em ação.

Portanto, se você quiser influenciar alguém para fazer algo, mostre para o outro, de alguma forma, que várias pessoas também estão fazendo aquilo.

Para se blindar contra a aprovação social entenda que, muitas vezes, ela é falsa, como as risadas de um programa de auditório.

Em outros momentos, tenha a clareza de que a aprovação social é uma bola de neve. Quanto mais pessoas fazem alguma coisa, mais os outros fazem aquilo e mais a bola de neve aumenta.

Este efeito acontece quando ninguém sabe nada sobre o que está ocorrendo, mas todos agem como se os demais soubessem.

4º Princípio: Afeição

Os seres humanos se afeiçoam às coisas por razões diferentes.

Uma delas é a afeição pela atratividade física. Quando você percebe outra pessoa como alguém atraente, o seu cérebro filtra a maneira como você enxerga aquela pessoa.

O cérebro não quer aceitar que você julga as pessoas pelas aparências, mas na realidade isso acontece o tempo inteiro.

A afeição também surge através da similaridade. Nós gostamos daqueles que se parecem conosco.

Além disso, a afeição também surge através dos elogios e cumprimentos. O ser humano, de modo geral, gosta de ser bajulado.

Por isso, os elogios tendem a aumentar a afeição que você sente por quem o elogia, mesmo que os elogios sejam fingidos.

Outro fator que gera afeição é a familiaridade com outra pessoa, como um nome em comum. Isso afeta o seu julgamento.

Por último, a associação também gera afeição. Por exemplo, um homem que vê um carro com uma linda modelo dentro tende a avaliar melhor o carro do que se visse o carro vazio.

Para dizer não à afeição você precisa guardar os seus sentimentos pelo outro, não levando-os em consideração ao dizer “sim” ou “não”. Mesmo que você goste da outra pessoa, se pergunte-: “Apesar disso, eu diria sim para esse pedido?”.

5º Princípio: Autoridade

Na maioria das vezes, o ser humano está programado para obedecer as autoridades.

Nós aceitamos como certo o que as autoridades dizem, reagindo automaticamente, sem pensarmos em uma outra possibilidade.

Se um policial diz para você sair do carro, você sai. Se um médico diz que você está doente, você acredita.

Geralmente, enxergamos uma ordem no isolamento, ao invés de entendermos a situação como um todo.

Isso acaba nos tornando vulneráveis a símbolos de autoridade como acessórios, roupas e títulos.

Para influenciar alguém, mostre que argumentos de autoridades estão ligados ao assunto que você deseja influenciar.

Para que você se livre da persuasão da autoridade, reflita e pergunte-se: “A autoridade desta pessoa é real? Ela realmente é especialista nesta área? Qual é o interesse da autoridade em eu concordar com ela?”.

6º Princípio: Escassez

Os seres humanos acreditam que as coisas mais difíceis de serem conquistadas são melhores do que as coisas mais fáceis.

Muitas vezes, a ideia de perder algo que você tem o motiva mais do que ganhar algo de valor similar.

Portanto, a mente humana encara a escassez como um sinal de qualidade. Aquilo que é escasso é mais valorizado.

Além disso, quanto mais algo é escasso, menos livres nos consideramos. E odiamos perder a liberdade que já temos.

Se algo vai se tornar escasso, eu não posso mais escolher ter aquilo ou não, então eu perco o meu poder de escolha.

O fato é que as pessoas dão mais valor para as coisas que estão menos disponíveis. Então, se quiser persuadir alguém, mostre a escassez agregada àquilo que você quer que a outra pessoa faça.

Para se proteger da escassez, entenda que o prazer verdadeiro está em viver algo e não em somente possuí-lo. A escassez leva você a comprar coisas só para tê-las.

Portanto, pense bastante antes de comprar algo que você está buscando só pela raridade. Será que você realmente precisará disso no futuro?

Resumo do Livro As Armas da Persuasão

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Sobre o autor

Rafael da Luz

Não existem limites, existe conhecimento. Você se torna capaz de alcançar qualquer sonho na vida quando aprende a se desenvolver como ser humano. O desenvolvimento pessoal é o caminho para que você realize tudo o que mais deseja na vida. Por isso, engrandeça.

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